ひとり貿易塾

●海外メーカーとの商談を決めるために一番大切なこと

2020.04.14

ひとり貿易塾

みなさん



こんばんは!
輸入参謀・大竹秀明です。


本日は中国メーカーとの商談。
もちろん「ひとり貿易塾」の生徒さんの
オンライン商談でした。


メーカー担当者が英語が得意ではなく
何度も丁寧に伝えないといけない場面もありましたが

見事『MOQなし2商品独占販売権獲得』という
最高に美しい形で成立しました。


英語が拙い中国メーカーを見ていたら
香港展示会での雰囲気を思い出しました。

中国メーカーとの商談は
欧米のメーカーとのそれとは
また全然違う雰囲気、交渉になります。


特にOEMの場合
厳密には、いわゆる代理店的な
独占販売権の交渉ではなくなるので
交渉の流れも変わってきます。


クライアントのリスクを減らすために
いかに「MOQなし」に導けるか。

ここには、結構様々な交渉の引き出しが必要です。


ポイントは、
いかに「win-win」であるかを伝えること。

しかも明確な形で伝えきること。


ビジネスの基本ですよね。


勝ち負けではなくて、
お互いに成長していく
利益を求めていくという姿勢。


ここでは相手への
敬意が必要になってきます。

そう、相手への敬意。


海外メーカーとの商談が
うまくいかないという相談をよく受けますが
まず「相手への敬意が足りないのでは?」と感じます。

あまりにも一方的になりすぎているというか。


でも・・敬意ってなに?

もちろん、ただ
「あなたに敬意を表します」と伝えることではありません。


 私たちのゴールは、あなたの商品を
 多くの日本のお客様に知ってもらい、お求めいただくことですよね。

 その為にこういう戦略で、こういった条件で
 私たちに販売を任せて頂きたいのです。
 私たちだけが一方的に利益を求めているのではないのです。
 お互いにとってベストなやり方だと思いますがいかがですか?


これを、言葉だけでなく
様々なエビデンスを使って伝えて

「なるほど、言っていることは理にかなっている」

そう思ってもらうことが大切です。


相手に敬意を払う。


これを忘れてしまうと
ビジネスも、人間関係も、
ダメになってしまう気がします。


一方的だったり
必要以上に求めたら
どうしたって相手に負担がかかります。


最近、全く他業種ではありますが
私の友人であり年商数十億を売り上げてきた
会社の社長が経営陣でSNSで揉めていました。



お前が悪い。

いや、お前が悪い。


かつては同じ夢を見て
一緒に切磋琢磨してきた仲間だったはずなのに
何かの拍子に歯車が外れた瞬間一気に崩壊していく。


いつになっても
誰かとビジネスをしていく以上は
相手に敬意を払うことを忘れてはいけない。


自分ができることなんて
本当に限られていますからね。


 海外メーカーとの商談を決めるために一番大切なこと
 それは相手への敬意である。


改めて自分自身にも言い聞かせて
感謝の気持ちを忘れずに、やっていこうと思います。


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