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存在意義

2014.03.13

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こんばんは、大竹です。

先日、ある企業様からコンサルティングの依頼を頂き、訪問させていただきました。

麻布十番のオシャレなビルの4F。
創業10年目になるというアパレル企業様。
中に入ると、これまたオシャレなデスクと事務所。
背の高いイケメンの代表と笑顔の女性が迎えてくれました。

取扱商材は、こだわりの素材をモチーフに、
柔らかい雰囲気のデザインで、ターゲット層は30~40代の女性とのこと。
自社でオリジナルで商品を生産しており、
路面店ではそれなりに売れているが、ネット販売はなかなかうまくいっていないとのこと。

名刺交換を行い、挨拶を交わしたのもつかの間。
代表が僕にこう切り出してきました。

「正直ね、どうしたら良いかわからないんです」

長いこと実店舗でやってきて、都内数店舗に商品を卸している。
買ってくれたお客様には満足していただいており、リピーターさんも多い。
質感にもこだわっているので商品には自信がある。

しかし価格帯が高めなせいか、ネットではうまく訴求できていない。
どのように訴求していったらよいのか分からない。

そこで、まずは商材と会社についてヒアリングを行い、イラストを書きながら、
まさに先日のセミナーで話をさせて頂いたフレームワークを用いて説明をしました。

詳しい内容はここでは伏せますが、
小さなメーカーは、やはり市場の中で“どう目立っていくのか”というのが大きな課題。

存在意義・・とまでは言わないけれど、世の中にどんな価値を生み出せるのか、
こだわりを残しながらも世の中のニーズに、どれだけ歩み寄っていけるのか。
このバランスは本当に難しく、軌道に乗りだすまでは苦しい場面もあるでしょう。

そう考えると、僕らのネット輸入ビジネスというのは
基本的に「売れている商品」をリサーチしてから行います。

「売りたいものを売っていく」よりも、
「売れているものを少しヒネって(付加価値をつけて)売る」

ここには大きな差があるなと実感しました。
改めて、失敗の少ないよくできたビジネスモデルだと実感します。

そうなると、ポイントはまさに(付加価値をつけて)の箇所。

SAATSセミナーでも色々な事例を挙げてお話しさせていただきましたが、
価格というのは付加価値で決まると言っても過言ではありません。

本来の仕入れ値とか原価とか、それはあまり関係ない。

“どうして他ではなくあなたから買わなければならないのでしょう”

これが説明できるようになれば差別化は完了。
後は精度を上げていけば良い。

存在意義をもう一度見つめ直し、
勝ち上がっていくための最高の武器に磨き上げていきたいものです。

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