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2013.02.17

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林さんのメルマガを読んで

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  輸入ビジネス進化論~日常から学ぶ輸入ビジネスのキモ~ No,203

                 SAATS 輸入ビジネス講師 大竹秀明

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こんばんは、

SAATS輸入ビジネス講師の大竹です。

今日の林さんのメルマガを読んで、

【SAATS・Terapeak】モールを買い物客として歩いていますか?
http://ameblo.jp/saats/

いやーめちゃめちゃなつかしいなーと思い、この記事を書いています。

僕は34歳で音楽を辞めた時、200万円近くの借金がありました。

輸入ビジネスというのは基本的に物販ですから、
海外から商品を仕入れ、ヤフオクなどで販売して、
その利ざやをいただく・・・というのが大きな流れになります。

輸入の収入だけで生活をしようと考えると、
この利ざやだけで生活費から仕入れから何まで回していかないといけないので、
それはあまり賢くないんじゃないか?と思い、しばらくは他の仕事もする事にしました。
そして友人の紹介で営業の仕事を、業務委託という形でやらせていただくことになりました。

ただ、ダラダラやってはいけないので1年で辞めると決め、
その間に絶対に輸入ビジネスをものにしてやる!と決めました。
(ちなみに最初の頃は、夜には飲食店でアルバイトもやっていました)

営業の仕事内容は、とある食品メーカーの営業代行です。
関東近郊のスーパーを車で廻って、売場や納品数の拡大を商談するのです。
廻るルートは決まっていますがアポ無しで行くので、ほぼ飛び込みに近い状態ですね。
まぁよく怒られました。

さて、スーパーや百貨店の中には、
林さんのメルマガに書いてあった“エンドキャップ”(エンド)と呼ばれるところがあります。
棚の一番端両側、大きな通路に面している箇所ですね。

この“エンド”というところに商品を並べると、基本的に売上は上がります。
(これを“エンド展開”とか“エンド陳列”と呼びます。)
これは色々なデータが証明しているのですが、やはりお客さんの目に入りやすいのでしょうね。
お店の一押し感もあるし、ついで買いも期待できます。

ちなみに、通常の売場のことを“定番棚”といいます。

一見、何てことなさそうなスーパーマーケットの商品陳列ですが、
実はものすごく深い企業間の熾烈な競争があります。

この辺りのことはすごく面白くて、
実際僕も1年間だけですが経験できて本当に良かったと思っています。

そんなわけで、我々営業マンとしては
エンド展開を獲得することが命題になってくるのですね。

しかし。

エンドに陳列される商品というのは、実はほとんど決まっています。
何時から何時まで・どの商品を・どのように並べます、というところまで決まっています。
これは本部で決まりトップダウンで店舗に指示が降りてきます。

特に大きなチェーンの店舗は、もうガチガチに決まっていて、
店舗側は決められた商品を決められた位置に陳列しています。
当然ここには大きな資本も動いているわけですね。

僕が担当したメーカーは、予算も限られている、いわば「小」でした。
(もしもメルマガ読まれていたらごめんなさい!(笑))
当然エンド展開などされていません。
なので、それこそ現場の交渉で何とかしないといけないのです。

僕はまず、担当者と仲良くなってしまうのが最大の攻略だと考え、
しばらくは特に売り込みもせず、ひたすら“ご機嫌取り”を繰り返しました。
スーパーというのは、売場の管理をしているのは社員(チーフ)なのですが、
実際に任されている担当者はパートのおばさまなどが多いんですね。

定期的に回っては「こんにちは!」と笑顔で挨拶をし、
世間話をしながら陳列のお手伝いや売場の掃除をするのです。
面倒臭くても笑顔でやるのです(笑)

すると顔も覚えてくれて、商品をお客さんにオススメしてくれたり、
または例えば他のメーカーの販売動向とか、
そんなことも色々と教えてくれるようになりました。

そうなったところで
「エンドでも展開させてくれませんか?」と持っていくのが狙いなのですが、
上記のように既に展開される商品が決まっている場合がほとんどです。
そうなるとおばさまも「できれば力になってあげたいんだけどね…ごめんね」となるのです。

どこのメーカーだって露出を拡大したいのです。
1つの商品が1つ陳列されていることを「1フェイス」などと呼ぶのですが、
できれば2フェイス、3フェイスに展開を拡大したいのです。

しかしエンドは動かせない。
・・・どうする?

ここで僕はある行動に出て、結果的に拡大を急激に増やすことができたのですが・・・
とても長くなりそうなので、続きはご要望があればお話させていただきます(笑)

ネット輸入ビジネスは、個人が小資金で挑戦できるビジネスモデルです。
その中では「小が大に勝つにはどうすれば良いか?」というのを常に考えて動かなければなりません。
この辺りが我々の輸入ビジネスとすごく似ているのです。

当時は売場で怒鳴られたり、トラブルに遭遇したり嫌なことも沢山ありましたが、
僕のビジネスセンスを一番鍛えてくれたのは、間違いなくあの1年でした。
音楽以外に何もできない34歳の男が、輸入ビジネスでそれなりに形を作ることができたのですから。

今となっては本当に経験しておいて良かったと思っています。
当時お世話になった方々には、心から感謝です。

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