海外見本市

2019.01.18

海外見本市

●CESで独占権を獲得するコツ

みなさん

こんばんは!
輸入参謀・大竹秀明です。

CESが終了して
無事に日本に帰ってきました。

CES終了後は
ラスベガスからロサンゼルスに南下して
ロングビーチ付近で、束の間の休息を楽しみました。

ラスベガス現地では
かなりタイトなスケジュールで
特に3日目と4日目の商談日には
食事の時間も取れないほど
駆けずり回っていました。

数えてみると
なんと40件近くの商談をこなしました、、

これだけやっていると
自分の限界を越えて
商談のスキルが上がっている実感があります。

それにしてもCES
ユニークな商品がいっぱいありましたねー

セカワク生やクライアントからも
今回のCESで独占権を取ってきた商品が
どんどん販売されていくことでしょう。

商品やトレンドなどについては
改めてメルマガで書いていきたいのですが
今回は「CESで独占権を獲得するコツ」について
お伝えしたいと思います。

CESの特徴として
まだ開発段階のプロダクトも多く
そうなるとすぐに取引はできないので
ブースで商談をしても

「Keep in touch(連絡を取り合おうね!)」

という感じになります。

現場では、これ以上進めようがない。
何故ならば、まだ商品が完成していないから。

という状態です。

この時に良く聞かれるのが

「まだ開発の段階で
 商談をしても意味がないんじゃないか?」

と、いうことです。

しかし、そんなことはなく、
ここでしっかりと話をして
メーカー担当者に印象付けをしておくことは
本当に大切なことなんですね。

他にも沢山のバイヤーや
ディストリビューターが
ブースを訪れているはずなので
色々な方法で相手の記憶に
残るようにしておかないといけない。

それは見た目であり
立ち振る舞いであり
販売戦略であり
プレゼンであり
テクニックであり

これらの積み重ねで
商談成立のスキルは上がっていきます。

そして帰国後も
継続的に連絡を取り合っていく。

粘り強くメーカーと連絡を取り合い
状況を逐一確認しながら様子を見る。

それがとても重要です。

そうしていくことで
商品が完成した時や
準備が整った時にパートナーとして選んでくれます。

一筋縄ではいかない。
それが海外展示会での商談。

他にもありがちなのは
ブースの大きさや豪華さで
「わ!こりゃダメだ」と判断してしまうこと。

しっかりとしたブースでも
ちゃんと話しかければ聞いてくれますし
日本に進出したいと考えている企業は
当然多いので、意外とイケちゃったりしますね。

私は輸入貿易ビジネスのことを
セミナーで「恋愛に似ている」と
お伝えすることが多いのですが
つまりは“人間関係”ということになります。

特に海外は、
どの会社と付き合うか、というよりも

「誰と組むか(付き合うか)」

というところに比重が置かれます。

例えば、女性のクライアントで
とても愛嬌がある方なんかだと
メーカーの担当者に気に入られて
契約まで繋がる、ということが結構あります。

これは変な下心という意味ではなく、です(笑)

やはり人間関係なので

「つまらない」
「こいつとは付き合いたくない」

と思われたら
取引はうまくいかないですよね。

だから、せめて演技でも良いので

感じ良さそうな振る舞いをする。
笑顔で楽しそうに話す。
情熱を伝える

というのは、本当に大事なんです。

ひいては《人間力》
ということになるのでしょう。

もちろん、私も日々鍛錬中です。

理屈を超えたところがあるなぁと思いますし
それがこの総代理ビジネスというべきか
海外パートナービジネスの醍醐味だと思います。

ぜひ参考にしてみてください。

最後までお読み頂きまして
ありがとうございました!

それでは、また!

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